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제목고객을 한정하라.
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작성자학원스타
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조회수717
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고객을 한정하라.
학원은 원장의 꿈과 목표를 실현하는 곳입니다.
이러한 목표를 달성하기 위해서 강력한 system을 구축해야 합니다.
여기에 인적구성원들의 마음(心)을 얻어야 하겠지요.
학원으로 성공하는 법칙
시스템구축 + 마음(心)
‘저 비용으로 고객을 확보하는 방법’
고객모집 system을 구축하는 노하우가 있습니다.
소규모 학원은 자본이나 조직의 힘이 대형학원에 비해 크게 떨어집니다.
작은 학원이 큰 학원의 전략을 구사한다면, 100% 망하거나 원장님 얼굴에 미소가 사라집니다. 이는 비즈니스 세계의 냉엄한 현실입니다.
초등학생이 프로선수와 맞붙는 경우, 프로선수들의 우승 전적만 높여 줄 뿐입니다.
약자는 약자가 생존할 수 있는 독자적인 시장을 개척하고 확보해야 합니다.
즉, 자신이 이길 수 있는 그라운드에서 활약하라는 것입니다.
적은 자본으로 효과를 낼 수 있는 자신의 영역을 개척하라는 것입니다.
약자의 전략은 ‘차별화 전략’입니다.
약자는 강자와 다른 방식으로 차별화해야 합니다.
삼양라면 VS 농심라면
과거 삼양라면은 라면 업계 1위였습니다.
약자였던 농심의 신라면은 '매운맛'이라는 차별화로 강자인 삼양라면의 아성을 뚫고 점유율 1위가 되었습니다.
오비맥주 VS 하이트
약자였던 하이트의 차별화는 '맑은물'이었습니다.
현재의 맥주업계 1위가 어디입니까?
아사히맥주 VS 기린맥주
이런 일은 일본의 경우에서도 생겼습니다.
약자인 아사히 맥주가 '목넘김이 상쾌한' 차별화로 강자였던 기린맥주를 뛰어넘었습니다.
다꼬야끼를 아십니까?
다꼬야끼 창업자는 통장 잔액 17만엥이 전부였답니다.
길거리에서 파는 식품은 보통 비위생적으로 보입니다.
주인은 꼬질꼬질한 옷에 슬리퍼를 신고
다꼬야끼를 신문지에 싸서 팔았습니다.
매상이 너무 저조해서 궁지에 몰렸던 이 사람은
차별화로 돌파구를 찾았습니다.
하얀가운을 입고, 깨끗해 보이는 장갑을 끼고,
신문지가 아닌 깨끗한 포장지로 포장을 해주었고
그래서 '위생적'으로 보이는 차별화로 기사회생했습니다.
지금은 우리나라에도 심심치 않게 볼 수 있는 다꼬야끼입니다.
어느학원의 예를 들어보겠습니다.
이 학원은 100명대의 중등부 종합학원입니다.
이 학원 옆에는 그지역 최고의 학원이 있었습니다.
잘 되는 학원 옆에 있으면 뭔가 득이 될 거라고 생각했지만 사정은 그렇지 않았습니다.
옆에 있는 대형학원과 똑같이 광고도 내보고 강사들과 원장이 죽을힘을 다해봤지만,
학원은 점점 생기를 잃어 가고 있었던 상황이었습니다.
죽어라고 가르쳐 놓으면 옆 학원으로 가버리는 일들이 생겨 강사와 원장은 점점 의욕이 꺾여 가고 있었습니다.
뒤늦게, 그 대형학원과 경쟁을 하는 것을 포기하고는
자신들이 가장 잘할 수 있는 영역을 찾았습니다.
대형학원들에서는 할 수 없는 밀착관리였습니다.
사랑과 관심을 듬뿍 담아서 가르쳤고 학생들이 그러한 것들을 느끼게 했습니다.
그 과정이 결코 쉽지가 않다는 것을 이글을 읽으시는 원장님들은 누구보다 잘 아실 겁니다.
하지만 이러한 고생이 망하는 고통보다 덜 힘들겠지요.
이렇게 죽을힘을 다한 감성 마케팅으로 아래와 같은 포지셔닝을 설정했습니다.
『우리는 대형학원에 가서 적응하지 못하는 학생들을 열심히 가르쳐서
대형학원에 갈 수 있도록 만들어줍니다.』
결과는 어땠을까요?
대형학원과의 경쟁에서 벗어나 약자의 전략을 취한 후
이 학원은 자신의 분야에서 1등을 할 수 있었습니다.
잘 하는 학생보다 못하는 학생이 훨씬 많지 않겠습니까?
잘 가르쳐서 성적이 많이 오르면 옆 학원으로 보내고
다시 대기하고 있던 신규원생을 받아서 가르치는 선순환이 이루어져 학원은 안정적인 틀을 잡을 수 있었습니다.
여기에 또 한 가지 긍정적인 효과도 거두었습니다.
성적을 올려주어 대형학원으로 보냈던 학생들 상당수가 다시 돌아왔습니다.
소수의 학생들에게 기울였던 관심과 정성이 학생과 학부모에게 장점으로 인정받았던 것이지요. 지금은 상위권 학생들에게도 인정을 받는 학원으로 입지를 굳혔습니다.
그러나 위와 같은 차별화 전략은 마음만 먹으면 쉽게 따라할 수 있다는 단점이 있습니다. 고객을 한정하는 차별화는 대부분의 원장님들께 심리적인 거부감이 나타납니다.
그러지 않아도 학생이 없는데 고객을 한정하라고?
미쳤군합니다.
날카로운 송곳으로 한 곳을 집중해서 공략해서 1위가 되고나면
고객의 대상층이 넓어지는 성공포인트가 차별화 전략의 이점이기도 합니다.
차별화를 어렵게만 생각하지 마시고 원장님만이 할 수 있고,
누구도 쉽게 흉내 낼 수 없는 나만의 가치가 있는 것이라면 차별화는 성공입니다.
약자는 고객모집 전략도 강자와는 다른 방식이 있어야 합니다.
강자는 브랜드 인지도가 있고 막강한 흥보비용을 집행할 수 있는 자금력도 있습니다.
약자는 적은 비용으로 고객을 효과적으로 모집하는 단계별 모집 활동에 힘을 쏟아야 합니다.
교육경영CEO 각색 글.
오늘도 화이팅 하세요.
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대표님 가슴에 깊이 와 닿는글 진심으로 감사합니다~
좋은 강소학원 경영자의 길을 제시해주는 글 감사합니다.